La durée est la variable la plus sous-estimée d’une décision d’investissement.
On négocie les prix, discute les taux d’intérêt et conteste les spécifications pendant des semaines. La durée est simplement inscrite. Généralement aussi longue que possible, car cela réduit la mensualité et facilite l’approbation de la demande.
Pour les PME suisses actives à l’étranger, c’est une mauvaise optimisation. Lorsque des décisions de politique commerciale peuvent modifier les calculs en quelques semaines et obliger à réévaluer les marchés, un horizon de planification de dix ans n’est pas un plan. C’est une hypothèse déguisée en prévision. [Source : situation actuelle en matière de douanes et de commerce pour les exportateurs suisses, SECO ou Swissmem]
La durée détermine un facteur qui n’apparaît dans aucune demande d’investissement : la rapidité avec laquelle une entreprise peut adapter sa capacité à l’évolution du marché. Elle constitue donc une variable stratégique et non un simple paramètre financier. Il en va de même pour les valeurs résiduelles et les dates de restitution. Elles déterminent le coût réel d’une erreur d’appréciation et indiquent si elle peut encore être corrigée.
La conséquence est dérangeante : la mensualité la plus basse n’est pas nécessairement la meilleure solution. Une durée plus courte coûte davantage par mois, mais peut s’avérer nettement moins chère rétrospectivement parce qu’elle a permis une adaptation. Les PME n’intègrent pratiquement jamais la valeur de ces options dans leurs calculs. Le secteur financier ne fait presque rien d’autre.
Cela conduit à un autre dialogue avec le partenaire financier. Non pas : quelle est la mensualité la plus basse sur huit ans ? Mais : quelle durée correspond au cycle de cette commande, de ce marché et de cette technologie ? Et que se passe-t-il si la commande n’est pas renouvelée après trois ans ?
Ceux qui posent ces questions avant la signature négocient la structure. Ceux qui les posent après négocient la limitation des dommages.
Un sous-traitant prend en leasing une capacité de production supplémentaire pour une grande commande à durée limitée, au lieu d’immobiliser durablement du capital dans une surcapacité. Lorsque la commande prend fin, l’engagement prend fin lui aussi. Ce n’est pas une astuce financière, mais la traduction contractuelle de la réalité économique.
Une question à tous ceux qui exportent : pendant combien de temps êtes-vous actuellement engagés, et était-ce une décision consciente ou le résultat d’une optimisation de la mensualité ?